GOBIERNO DE CALIDAD/ Cómo aumentar las ventas con IA

Por Jorge Manrique, Rector del Colegio Jurista y director general de Gobierno de calidad, consultoría de políticas públicas.

La Inteligencia Artificial (IA) resulta un tema alucinante y obsesivo en empresas de todos los sectores y tipos porque representa la oportunidad de incrementar sustancialmente los ingresos de las firmas.

La IA y el aprendizaje automático (ML), por ejemplo, amplían los límites de lo que es posible en el marketing y las ventas. Con la evolución en curso de la IA generativa (gen AI), se emplean plataformas de código abierto que penetran en la primera línea de ventas.

Esto afectará la forma en que opera y cómo se conecta y atiende a los clientes. Incluso, los líderes de C-suite consideran cómo adaptarse a este nuevo panorama. Incluso, una quinta parte de las funciones actuales del equipo de ventas podrían automatizarse.

Las empresas que aumentan su participación de mercado en al menos un 10 por ciento anual, tienden a utilizar tecnología de ventas avanzada, crear equipos y capacidades de ventas híbridos, adaptar las estrategias para los mercados de terceros tanto como los que son propiedad de la empresa, lograr la excelencia en el comercio electrónico en todo el embudo y ofrecer mensajes únicos para los responsables de la toma de decisiones individuales en función de sus necesidades, perfil, comportamientos e interacciones, tanto pasadas como predictivas.

Esto mientras la implementación de IA es cada vez más fácil y menos costosa, al tiempo que ofrece una complejidad y una velocidad cada vez mayores que superan con creces la capacidad humana.

El auge de la IA, y en particular de la generación de IA, tiene potencial de impacto en tres áreas de marketing y ventas: experiencia del cliente (CX), crecimiento y productividad.

Por ejemplo, en CX, el contenido y las ofertas hiperpersonalizados pueden basarse en el comportamiento individual del cliente, la persona y el historial de compras. El crecimiento se puede acelerar aprovechando la IA para impulsar el rendimiento de primera línea y brindar a los equipos de ventas los análisis correctos y la información de los clientes para capturar la demanda.

Además, la IA puede aumentar la eficacia y el rendimiento de las ventas mediante la descarga y automatización de muchas actividades de ventas mundanas, liberar capacidad para pasar más tiempo con los clientes reales y potenciales al tiempo que reduce el coste de servicio

Un caso de uso de ventas de IA de generación es la segmentación y segmentación dinámica de audiencias

Asimismo, la IA de generación va más allá del compromiso inicial del equipo de ventas, proporciona un apoyo crítico continuo a lo largo de todo el proceso de ventas, desde la propuesta hasta el cierre del acuerdo.

Por otra parte, con su capacidad para analizar el comportamiento, las preferencias y la demografía de los clientes, la IA de generación puede generar contenido y mensajes personalizados

Asimismo, a medida que avanza el acuerdo, la IA de generación puede proporcionar orientación de negociación en tiempo real e información predictiva basada en un análisis exhaustivo de los datos históricos de las transacciones, el comportamiento de los clientes y los precios competitivos.

Sin duda, un potencial nada desdeñable para incrementar la participación de mercado.